私が三菱UFJ銀行で法人営業をしていた頃、多くの経営者から「もっと柔軟な資金調達手段があればいいのに」という声を聞いてきました。
特にSaaS企業の経営者からは、従来の銀行評価では理解されにくい「将来の安定収益」をどう資金化できるかという相談が増えていました。
銀行を辞して企業財務コンサルタントになってから10年。
今、私が注目しているのが「MRRファイナンス」という新しい資金調達手法です。
MRRファイナンスとは、SaaS企業が持つ月次経常収益（MRR）を担保として資金を調達する仕組みです。
従来の融資とは根本的に異なり、「借金をする」のではなく「将来の売上を前倒しで受け取る」という発想で設計されています。
この記事では、現場で数多くのSaaS企業と向き合ってきた経験を踏まえ、MRRファイナンスの実態と活用事例を詳しく解説します。
資金繰りに悩むSaaS企業の経営者にとって、きっと新たな選択肢となるはずです。
目次
MRRファイナンスの基本理解
MRR（月次経常収益）が持つ特別な価値
まず、MRRファイナンスを理解するために、その根幹となるMRR（Monthly Recurring Revenue）について説明しましょう。
MRRとは「月次経常収益」と呼ばれ、毎月繰り返し得ることのできる売上のことです。
SaaSビジネスなど、定額制のサブスクリプションで収入を得ているビジネスにおいて、事業の安定性や成長率を判断するための重要な指標として使われています。
MRRの種類と特徴
- New MRR：新規顧客から得られる月次収益
- Expansion MRR：既存顧客のアップセル・クロスセルによる増加分
- Churn MRR：解約により失われた月次収益（マイナス）
- Downgrade MRR：プランダウンにより減少した月次収益（マイナス）
私がコンサルティングで関わるSaaS企業の多くが、このMRRの管理に四苦八苦しています。
しかし、MRRを正確に把握できれば、将来のキャッシュフローが高い精度で予測できるのです。
SaaSビジネスは月額でサービス利用料が決まっていることが多いビジネスモデルで、MRRは契約期間中は毎月売上を計上できるので、将来の予測をしやすい数値といえます。
なぜSaaS企業にMRRファイナンスが有効なのか
SaaS企業がMRRファイナンスを選ぶ理由は、従来の資金調達手段との根本的な違いにあります。
銀行融資では、過去の実績や担保価値が重視されますが、SaaS企業の真の価値は「将来にわたって継続する収益力」にあります。
例えば、月額10万円のSaaSサービスに100社が契約している場合、年間のMRRは1,200万円です。
チャーンレート（解約率）が月2%だとすると、この収益は相当期間にわたって継続すると予測できます。
従来型融資とMRRファイナンスの比較
| 項目 | 従来型融資 | MRRファイナンス |
|---|---|---|
| 評価基準 | 過去の実績・担保 | 将来のMRR・継続性 |
| 資金化スピード | 1-3ヶ月 | 5-10営業日 |
| 返済義務 | あり（元利返済） | なし（売上の前倒し） |
| 経営への影響 | 負債増加 | 資産の現金化 |
MRRファイナンスでは、このような予測可能な収益を元に、将来のキャッシュフローを現在価値で受け取ることができるのです。
補完関係として機能する新たな選択肢
誤解していただきたくないのは、MRRファイナンスが銀行融資に取って代わるものではないということです。
私の経験では、最も効果的なのは両者を補完的に活用することです。
銀行融資は長期的な設備投資や事業拡大に適しており、金利も相対的に低く設定されています。
一方、MRRファイナンスは短期的なキャッシュフロー改善や成長投資の前倒しに威力を発揮します。
実際に両方を活用している企業の経営者からは、「資金調達の選択肢が増えたことで、経営判断のスピードが格段に上がった」という声をよく聞きます。
なぜ今、SaaS企業がMRRファイナンスを選ぶのか
金融機関の融資ハードルと現実のギャップ
私が銀行員時代に感じていた課題が、まさにここにあります。
SaaS企業の評価は、従来の製造業や小売業とは根本的に異なるアプローチが必要です。
しかし、多くの金融機関では、まだ旧来型の評価手法が主流となっています。
SaaS企業が直面する融資の壁
- 過去実績重視：創業間もない企業は実績不足で評価が困難
- 無形資産の軽視：ソフトウェアやデータベースの価値が適正に評価されない
- チャーンレートの理解不足：解約率の概念が金融機関に浸透していない
- 成長投資の位置づけ：マーケティング費用を「コスト」として捉えがち
ある月間MRR500万円のSaaS企業の経営者は、こう話していました。
「銀行からは『実態がよくわからない』と言われ続けました。毎月確実に入ってくる500万円よりも、工場の機械の方が担保価値が高いと判断されるんです」
このようなギャップが、SaaS企業をMRRファイナンスに向かわせている一因となっています。
成長スピードと資金ニーズの深刻なミスマッチ
SaaS企業の成長曲線は、従来のビジネスモデルとは大きく異なります。
初期の顧客獲得フェーズでは大量のマーケティング投資が必要ですが、その効果が売上として現れるまでにはタイムラグがあります。
私がコンサルティングしている企業の実例では、顧客獲得コスト（CAC）の回収に平均8-12ヶ月かかっています。
つまり、今日100万円を投資して獲得した顧客が、投資回収できるのは来年になってからなのです。
この「先行投資型」のビジネスモデルが、資金繰りを困難にしています。
銀行融資では、このような成長投資を積極的に評価してもらえないケースが多く、結果として成長機会を逃してしまう企業も少なくありません。
「借金」ではなく「売上の前倒し」という心理的メリット
経営者の心理面でも、MRRファイナンスには大きなメリットがあります。
従来の融資では「借金を増やす」という心理的負担がありましたが、MRRファイナンスは「確定している売上を早めに受け取る」という感覚です。
経営者の心理的負担の違い
「融資を受けるときは、いつも『返せるだろうか』という不安がありました。でも、MRRファイナンスは既に契約している顧客からの売上を前倒しで受け取るだけ。全く違う安心感があります」（月間MRR800万円のSaaS企業CEO）
この心理的な違いは、意思決定のスピードにも大きく影響します。
融資の場合は社内での稟議や株主への説明に時間がかかりますが、MRRファイナンスは「資産の現金化」として迅速に判断できるのです。
実例：MRRファイナンスを活用したSaaS企業の資金戦略
事例1：シリーズA前後のスタートアップが乗り切ったキャッシュフロー危機
ここからは、私が実際にコンサルティングで関わった企業の事例をご紹介します（企業名は仮名、数値は一部変更しています）。
A社は、中小企業向けの勤怠管理SaaSを提供するスタートアップです。
創業3年目で月間MRR1,200万円まで成長していましたが、シリーズA調達の直前で深刻な資金不足に陥りました。
A社の状況（MRRファイナンス導入前）
- 月間MRR：1,200万円
- 年間チャーンレート：12%
- 顧客数：400社
- 手元現金：800万円（2ヶ月分の運転資金）
- シリーズA調達予定：3億円（調達まで4ヶ月）
問題は、急成長に伴う人件費とマーケティング費用の増加でした。
月間の運転資金が約400万円必要だったにも関わらず、シリーズA調達まで4ヶ月の待機期間があったのです。
銀行融資も検討しましたが、無担保での調達は困難で、個人保証を求められる状況でした。
そこで私が提案したのが、SaaSの月額利用料を契約期間分まとめて現金化できるMRRファイナンスの活用でした。
A社では6ヶ月分のMRRを対象として、以下の条件でMRRファイナンスを実行しました。
A社のMRRファイナンス詳細
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| 対象MRR | 6ヶ月分（7,200万円） |
| 現金化額 | 6,500万円 |
| 手数料率 | 約9.7%（年利換算） |
| 実行期間 | 7営業日 |
| 契約期間 | 12ヶ月 |
この資金調達により、A社は無事にシリーズA調達まで運転資金を確保できました。
CEOからは「MRRファイナンスがなければ、成長軌道を維持できなかった」という感謝の言葉をいただいています。
事例2：既存融資との併用で安定運営に成功した中堅SaaS企業
B社は、不動産業界向けのSaaSプラットフォームを運営する中堅企業です。
創業7年目で月間MRR2,800万円の安定した収益基盤を築いていましたが、新サービス開発のための開発投資で一時的な資金需要が発生しました。
B社の戦略的資金調達アプローチ
- 長期設備投資：銀行融資（5年間、年利1.8%）
- 短期運転資金：MRRファイナンス（12ヶ月、手数料8.5%）
- 成長投資：既存キャッシュフロー
B社の特徴は、MRRファイナンスを「戦略的な資金調達ポートフォリオ」の一部として位置づけていることです。
銀行融資では調達までに2-3ヶ月かかるため、急な案件やマーケティング機会に対応できません。
一方、MRRファイナンスなら1-2週間で資金調達が可能なため、機動的な経営判断を支えています。
実際にB社では、競合他社の買収機会が急浮上した際、MRRファイナンスで迅速に頭金を確保し、その後銀行融資で本格的な買収資金を調達するという連携プレーを実現しました。
導入前後の財務指標と経営者マインドの変化
両社に共通して見られたのは、MRRファイナンス導入後の経営指標の改善です。
A社の変化（導入6ヶ月後）
- キャッシュコンバージョンサイクル：45日 → 12日
- 営業利益率：-5% → +8%
- 顧客獲得コスト回収期間：12ヶ月 → 9ヶ月
B社の変化（導入1年後）
- ROE（自己資本利益率）：15% → 22%
- デット・エクイティ・レシオ：0.8 → 0.6
- 営業キャッシュフロー倍率：1.2倍 → 1.8倍
数値面の改善以上に印象的だったのは、経営者の心理的な変化でした。
両社のCEOとも「資金繰りの心配をしなくて済むようになり、本業に集中できるようになった」と話しています。
ファクタリング業者との信頼関係構築が成功の鍵
ただし、MRRファイナンスを成功させるためには、信頼できるファクタリング業者との関係構築が不可欠です。
私がこれまで関わった事例では、以下のような業者が安心して利用できると評価されています。
優良なMRRファイナンス提供業者の特徴
- 透明性の高い手数料体系：複雑な追加費用がない
- 迅速な審査・実行体制：5-10営業日での現金化が可能
- SaaS業界への理解：MRRやチャーンレートを適正に評価
- 継続的なサポート体制：契約後も定期的な相談に応じる
特に重要なのは、業者がSaaS業界特有の指標を理解していることです。
単純なファクタリングではなく、SaaSビジネスモデルに特化したサービスを選ぶことで、より有利な条件での資金調達が可能になります。
MRRファイナンス導入の実務ポイント
利用開始までの具体的なステップ
実際にMRRファイナンスを導入する際の流れを、実務的な観点から解説します。
私がコンサルティングで支援する企業には、必ず以下のステップを踏んでもらっています。
MRRファイナンス導入の7ステップ
- MRRデータの整備：過去12ヶ月分のMRR推移を正確に集計
- チャーンレート分析：顧客別・プラン別の解約率を詳細分析
- 業者選定・比較：複数業者から見積もりを取得
- 契約条件の交渉：手数料率や対象期間を最適化
- 社内承認プロセス：取締役会や株主への説明・承認
- 契約締結・実行：必要書類の準備と資金実行
- 継続的なモニタリング：効果測定と改善点の把握
この中で最も重要なのは、ステップ1と2のデータ整備です。
多くのSaaS企業が、自社のMRRを正確に把握できていないのが現実です。
審査で重視される評価ポイント
MRRファイナンスの審査では、従来の融資とは全く異なる観点が重視されます。
私が複数の業者から聞いた審査基準をまとめると、以下のようになります。
主要な審査ポイント（重要度順）
| 項目 | 重要度 | 評価内容 |
|---|---|---|
| MRRの安定性 | ★★★★★ | 過去12ヶ月のMRR成長率・変動幅 |
| チャーンレート | ★★★★★ | 月次・年次の解約率推移 |
| 顧客の質 | ★★★★☆ | 大手企業比率・契約期間の長さ |
| 財務健全性 | ★★★☆☆ | 営業キャッシュフロー・自己資本比率 |
| 経営陣の経験 | ★★★☆☆ | 過去の事業経験・業界知識 |
特に注目すべきは、チャーンレートの重要性です。
月次チャーンレートが5%を超えると、多くの業者で審査が厳しくなります。
逆に、月次1%以下を維持できていれば、非常に有利な条件での調達が可能です。
契約時に確認すべきリスクと対策
MRRファイナンスは有用な資金調達手段ですが、契約時には以下のリスクを十分に検討する必要があります。
主要なリスクと対策
- 手数料負担：年利換算で8-15%程度の費用負担
- 対策：複数業者での相見積もり、条件交渉
- キャッシュフロー圧迫：将来のキャッシュフローの前倒し消費
- 対策：調達額を月間MRRの6-12ヶ月分以内に限定
- 顧客情報の開示：契約企業情報の業者への提供
- 対策：秘密保持契約の締結、情報管理体制の確認
私の経験では、手数料ばかりに注目してリスク管理を軽視する企業が散見されます。
短期的なコスト削減よりも、中長期的なリスクマネジメントの方がはるかに重要です。
「資金調達戦略」としての適切な位置づけ
MRRファイナンスを効果的に活用するためには、全体的な資金調達戦略の中での位置づけを明確にすることが重要です。
私がコンサルティングで推奨しているのは、以下のような「多層的資金調達戦略」です。
推奨する資金調達ポートフォリオ
- 基盤層（60-70%）：銀行融資・社債等の低コスト調達
- 機動層（20-30%）：MRRファイナンス等の迅速調達
- 成長層（10-20%）：エクイティファイナンス・補助金等
この構成により、コスト効率性と機動性のバランスを取ることができます。
特に重要なのは、MRRファイナンスを「機動層」として位置づけ、常時利用するのではなく、戦略的なタイミングで活用することです。
今後の展望と制度環境の変化
金融庁の動向と業界の健全化
MRRファイナンスを含むファクタリング業界は、近年急激に拡大していますが、同時に制度面での整備も進んでいます。
金融庁では、ファクタリングを装った高金利の貸付けを行うヤミ金融業者の存在を確認しており、注意喚起を行っています。
一方で、適正なファクタリング業務については、債権の売買（債権譲渡）契約として法的に問題ないと判断されています。
制度整備の現状と今後の方向性
- 自主規制団体の設立：OFA（一般社団法人オンラインファクタリング協会）等
- 業界ガイドラインの策定：手数料水準・契約条件の透明化
- 金融庁の監督強化：悪質業者の排除・利用者保護の徹底
私としては、この制度整備の流れは非常に歓迎すべきものと考えています。
業界の健全化が進むことで、SaaS企業にとってより安心して利用できる環境が整備されるでしょう。
補助金・助成金との戦略的な組み合わせ
近年注目しているのが、MRRファイナンスと公的支援制度の組み合わせ活用です。
IT導入補助金では、SaaSツールのライセンス費用（最大2年分）に対して最大350万円までの補助が受けられる場合もあります。
補助金活用との相乗効果
- IT導入補助金でSaaS基盤整備：業務効率化・データ基盤構築
- MRRファイナンスで成長投資：マーケティング・人材採用
- 銀行融資で設備投資：オフィス拡張・システム開発
実際に私がコンサルティングしている企業では、この3段階アプローチにより、限られた自己資金で大幅な事業拡大を実現しています。
補助金は返済不要の資金調達手段として、MRRファイナンスのコスト負担を相殺する効果も期待できます。
ファクタリング業界の成熟とSaaS業界への影響
今後5年間で、ファクタリング業界はさらなる成熟を迎えると予想されます。
特にSaaS企業向けのサービスは、以下のような進化が期待されます。
予想される発展トレンド
- AI審査の高度化：チャーンレート予測・顧客価値算定の精緻化
- 手数料の低減：業界競争激化に伴うコスト削減
- サービスの多様化：期間・金額・条件のカスタマイズ対応
- 銀行業界との連携：金融機関によるMRRファイナンス参入
この中でも特に注目しているのが、銀行業界との連携です。
既に一部の地方銀行では、SaaS企業向けの特別融資商品を開発する動きが見られます。
MRRファイナンスのノウハウが銀行業界に浸透すれば、より低コストでの資金調達が可能になるかもしれません。
まとめ：数字に強い経営者が勝つ時代
MRRファイナンスが切り開く新たな可能性
私が銀行員時代から一貫して伝えてきたのは、「数字に強い経営者ほど、資金調達で有利になる」ということです。
MRRファイナンスは、まさにこの法則を体現する資金調達手段と言えるでしょう。
自社のMRRを正確に把握し、チャーンレートをコントロールし、将来のキャッシュフローを予測できる経営者だけが、この新しい仕組みを最大限活用できるのです。
MRRファイナンスがもたらす3つの価値
- 資金調達の多様化：銀行融資以外の選択肢確保
- 意思決定の迅速化：機動的な経営判断を可能に
- 成長投資の最適化：タイミングを逃さない投資実行
これらの価値を享受するためには、経営者自身が財務に強くなることが不可欠です。
実例から見えた成功の鍵とリスクのバランス
この記事でご紹介した事例企業に共通していたのは、MRRファイナンスを「万能の解決策」ではなく、「戦略的な選択肢の一つ」として捉えていたことです。
コストとリスクを正確に評価し、自社の成長ステージに応じて適切に活用することで、大きな成果を上げています。
逆に失敗する企業の多くは、手数料の安さだけに注目して、業者選定や契約条件の詰めが甘いケースが目立ちます。
「安かろう悪かろう」では、かえって経営を危険にさらすことになりかねません。
経営者への最後のメッセージ
15年間、中小企業の資金調達をサポートしてきた経験から、一つだけお伝えしたいことがあります。
それは、「資金繰りは後手に回ったら負け」ということです。
資金ショートの3ヶ月前から準備を始めても、選択肢は大幅に制限されます。
MRRファイナンスという新しい武器を手に入れた今こそ、余裕のあるうちに資金調達戦略を見直してみてください。
今すぐ始められる3つのアクション
- 自社MRRの正確な把握：過去12ヶ月分のデータ整理
- 業者情報の収集：複数のMRRファイナンス提供業者の比較
- 専門家への相談：財務コンサルタントとの戦略検討
私自身、温泉地で経営者の皆さんと語り合う「出張相談」を続けています。
数字の話は硬くなりがちですが、リラックスした環境でこそ、本音の経営課題が見えてくるものです。
MRRファイナンスも含めて、皆さんの会社にとって最適な資金調達戦略を一緒に考えさせていただければと思います。
資金調達は決して「怖いもの」ではありません。
正しい知識と適切な準備があれば、必ず会社の成長を加速させる強力な武器になります。
ぜひ、この記事を参考に、新たな一歩を踏み出してください。
参考文献
[1] ferret「MRRとは？ SaaSビジネスの重要指標と計算方法をわかりやすく解説」